4 Fraze Care Îți Pot Sabota Oportunitatea de a Vinde

30 dec. 2023

Agenții de vânzări de top au succes pentru că acordă atenție detaliilor. Ei investighează pentru a identifica problemele, îi ajută pe potențialii lor clienți și conduc convorbirile de vânzare cu eficiență. Ascultă cu atenție ceea ce spun clienții lor, determină cu eficacitate soluția potrivită și cer ajutor atunci când este necesar. Reprezentanții de top sunt articulați, asertivi și direcți. Și cel mai important, ei nu folosesc "cuvinte șmechere" - cuvinte sau expresii care subminează subliminal credibilitatea lor. Fiecare cuvânt rostit către un potențial client reprezintă o oportunitate de a-ți consolida sau slăbi credibilitatea, așa că vânzătorii de top își aleg cu grijă cuvintele.

1. Ai încredere în mine

Un fapt interesant - expresia „Ai încredere în mine” se traduce aproximativ ca „Sunt un cap fără creier” în vânzări. Este o frază care îți aduce în minte vânzătorii din vechime pe care îi vezi în emisiuni publicitare care promovează detergentul la 3:00 dimineața la televizor. Este, prin natura sa, pasiv-agresivă și te face să pari nesincer (sau chiar șiret). Vânzarea constă, în mare parte, în arta de a stabili încredere într-o fereastră de timp strânsă - ideal, să poți demonstra că ești o resursă de încredere, utilă și consultativă pentru potențialul tău client relativ rapid. Dacă un potențial client are deja încredere în tine, nu ar trebui să fie nevoie să spui asta - ei își vor pune implicit încrederea în cuvintele tale fără să le spui. De asemenea, pare a fi o respingere condescendentă. A spune „Ai încredere în mine” lasă impresia că treci peste ceva, că nu vrei să explici cu adevărat răspunsul la întrebarea potențialului client sau că crezi că ei nu vor înțelege. Este o tactică de deviere care va stârni suspiciuni în rândul potențialilor tăi clienți, care vor crede: „Ce îmi ascund?”

2. „Să fiu sincer...”

Tot ceea ce este greșit în expresia „Ai încredere în mine” se aplică și aici. Dar a spune „Să fiu sincer...” are probleme suplimentare. Potențialii tăi clienți vor crede: „Așteaptă, ce? Deci, nu au fost sinceri în primele 25 de minute ale apelului?” Sinceritatea ar trebui să fie un dat în orice conversație de vânzări. Nu este ceva ce trebuie să fie explicit menționat. Atunci când explici că acum spui adevărul, arunci toate celelalte conversații ale tale într-o lumină suspicioasă.

3. "Hmm... cred că putem face asta."

Întotdeauna există un răspuns definitiv da sau nu la întrebarea „Poți face asta?” Nu există loc pentru „probabil” în vânzări. Este în regulă să fii nesigur – chiar dacă încerci să acoperi toate posibilele solicitări și obiecții – dar nu poți trece peste o întrebare a unui potențial client și să o lași fără răspuns. Dacă nu ai un răspuns imediat la o întrebare a unui potențial client, nu părea că nu îți pasă și ești incompetent, spunând „Nu știu, poate.” În schimb, recunoaște că potențialul tău client ți-a adresat o întrebare interesantă – și asta nu este o sugestie abstractă. Spune literalmente cuvintele: „Este o întrebare excelentă!” Lasă-i să știe că îi asculți. Asigură-i că vei găsi răspunsul cât mai curând posibil și că îl vei furniza împreună cu resurse suplimentare pentru context. Nu te subestima ezitând în privința capacității tale de a face sau nu ceva, și cu siguranță nu inventa un răspuns care ar putea fi greșit. Un răspuns incorect pe care îl oferi acum va fi mult mai dăunător pentru autoritatea ta decât să îl faci pe potențialul client să aștepte câteva ore pentru cel corect.

4. "Ești cel care ia deciziile în cadrul companiei?"

A adresa această întrebare se situează printre cele mai flagrante ofense din vânzări. Nu vreau să sune exagerat, dar oricine folosește această frază ar trebui să fie scos imediat și pentru totdeauna din domeniu. Bine, poate că exagerez, dar întrebarea explicită privind autoritatea de luare a deciziilor a unui potențial client este încă o greșeală gravă. Este una dintre cele mai simple modalități de a face ca un potențial client să se simtă inconfortabil. Dacă nu sunt singurii care decid, îi vei dezamăgi. Mai mult, sugerezi că nu merită să vorbești cu ei decât dacă au această autoritate - și asta este pur și simplu o abordare îngustă și nesimțită. Această întrebare este patronizatoare, iritantă și cât se poate de insinuantă. Oricum, evită-o cu orice preț!

Nu uita să verifici și celelalte articole de blog Formtex despre vânzări pentru mai multe informații utile.

Comentarii

Posteaza comentariu