În contextul majorității proceselor de vânzare B2B, este dificil de subliniat importanța generării de potențialu clienți B2B. Fiecare tranzacție care se poate încheia începe aici și cât de bine o execuți poate însemna diferența dintre a avea un flux regulat de lead-uri profitabile sau poate însemna că procesul tău de vânzare nu începe niciodată.

1. Începe cu un research

Cea mai eficientă strategie de prospectare este să fii bine informat și să personalizezi atent - astfel, vei reuși să conectezi cu potențialii clienți și să le oferi senzația că nu sunt doar un alt nume pe o listă. Clienzii potențiali cu care intri în contact vor achiziționa produsele sau serviciile companiei tale doar dacă consideră că soluția ta este cea mai potrivită pentru afacerea lor - putem spune chiar că vânzările B2B reprezintă arta de a acoperi această discrepanță. Dar cum poți demonstra prospectului că produsul tău este soluția perfectă pentru afacerea lor specifică? Ei bine, totul începe cu înțelegerea nevoilor, intereselor, constrângerilor și calităților companiei lor. O mare parte din această înțelegere vine dintr-o cercetare exhaustivă. Atunci când dispui de aceste informații, vei fi într-o poziție mult mai bună pentru a purta conversații productive și atent gândite în ceea ce privește prospectarea B2B.

2. Înțelege complet profilul potențialului client

Profilul ideal al clientului tău reprezintă tipul de afacere căruia îți dorești cel mai mult să vinzi. Este imaginea de referință a unei companii cu nevoi, interese, buget, poziție pe piață și dimensiune - printre alți factori - necesari pentru a fi interesați de o soluție precum a ta. Dacă vrei să desfășori eforturi eficiente de prospectare B2B, trebuie să ai o înțelegere detaliată a ceea ce înseamnă acea afacere. În multe cazuri, ți se va atribui o verticală specifică - în general, sub forma unei industrii țintă. Dacă ai una, depune toate eforturile pentru a înțelege acel spațiu într-un mod cât mai cuprinzător posibil.

Care sunt problemele cu care se confruntă în mod frecvent afacerile din acest domeniu? Ce tipuri de resurse investesc companiile în acest sector? Există vreo tendință pe care o soluție precum a ta ar putea ajuta un client să o capitalizeze? Înțelege cum afacerile de anumite dimensiuni pot valorifica un produs sau serviciu precum al tău. Ai o idee despre limitele de preț pe care clienții tăi ideali le pot accepta. Cunoaște starea peisajului concurențial și poziția companiei tale în cadrul acestuia.

3. Atunci când începi cu apeluri de tip "cold call", fii sigur pe tine

Cold calling este una dintre cele mai frustrante, plictisitoare și demoralizante activități la care te poți angaja în mod regulat, în special în vânzări - chiar LinkedIn a descoperit că 63% dintre vânzători spun că cold calling este cea mai rea parte a jobului lor. Este un proces cu rate scăzute de conversie și care te supune respingerilor repetate. Cu toate acestea, în ciuda defectelor sale, cold calling rămâne una dintre cele mai eficiente metode de prospectare B2B pe care organizațiile de vânzări le pot folosi. Deci, dacă vrei ca eforturile tale de prospectare să fie cât mai productive posibil, trebuie să ai abilități solide pentru a efectua apeluri reci cu încredere și perseverență. Învață cum să personalizezi mesajul pentru a se potrivi cu lead-urile reci.

Acest lucru implică realizarea unor lucruri precum: cercetarea înainte de a efectua un apel, înțelegerea cum să folosești un script pentru cold calling fără a-l recita în mod mecanic, alegerea momentelor strategice pentru a apela prospecții în momentele în care sunt mai receptivi la mesajul tău, începerea apelurilor cu un motiv proactiv pentru conversație și acordarea priorității educării potențialilor clienți.

Sper că aceste idei te-au ajutat. În următorul articol de blog îți vom prezenta alte 3 metode eficiente pentru a genera lead-uri.