Probabil că deja știi asta, dar pentru a-i determina pe oameni să-ți cumpere produsele sau serviciile, e nevoie ca ceea ce vinzi să le rezolve o problemă. Trebuie să vinzi soluția prin înțelegerea perspectivei lor, fiind o resursă valoroasă și subliniind experiențele pozitive ale clienților care deja au cumpărat. Fiecare dintre aceste tehnici poate să atragă clientul prin logică și emoție – și cu siguranță e nevoie de ambele pentru a cumpăra.

Fă în așa fel încât decizia să fie convenabilă

Atunci când avem sarcini incomode sau complicate de finalizat, este mai puțin probabil să le facem. Acesta este unul dintre motivele pentru care afaceri precum Uber și eMAG sunt atât de înrădăcinate în viața noastră. Ia în considerare situația potențialului tău client. În calitate de reprezentant de vânzări care încearcă să încheie o afacere, contractul tău probabil nu se află în partea de sus a listei de „to do”. A face decizia mai ușoară pentru ei ar putea fi factorul definitoriu. Poate că ai nevoie doar de un simplu „Da!” într-un e-mail. Acordarea unor puncte de marcare care evidențiază contractul poate fi diferența dintre încheierea tranzacției în cinci minute față de cinci zile. Spune-i faptul că înțelegi că au un program încărcat și puteți mări procesul pentru a fi mai convenabil. Cu siguranță vor aprecia atenția.

Stârnește-le curiozitatea

Odată ce ai convins potențialul tău client să accepte un alt apel, obiectivul tău este să îi captezi atenția. Folosește această strategie pentru a face exact asta. La începutul întâlnirii, vei spune: „Înainte să uit, vreau să vă întreb ceva legat de ultima noastră conversație. Să discutăm acum despre lucrurile din agenda de azi, dar îmi amintiți la final să discutăm despre asta?” Ei vor spune: „Sigur, nicio problemă”. La sfârșitul apelului, fie vor întreba: „Hei, despre ce ai vrut să vorbești cu mine?”, fie nu vor menționa. Dacă va întreba, știu că sunt prezenți și interesați. De asemenea, am reușit să creez o mică intrigă. Dacă nu vor aduce în discuție prima mea întrebare, știu că nu le pasă (și ar trebui fie să încerc o abordare diferită, fie să merg mai departe). Te întrebi ce să aduci în discuție referitor la ultima conversație? De obicei, întreb ceva ce vreau să știu, care este prea scurt pentru a fi inclus în agendă, cum ar fi „Ce procent din venitul tău provine din vânzările Google versus direct?”

Analizează competiția pentru a știi cum să adaugi valoare

Ai concurenți care vând produse sau servicii similare? Dacă da, merită să faci un bilanț al ofertei și strategiilor lor de marketing. Compară prețurile, produsele, serviciile și analizează recenziile clienților lor. Dacă există un aspect care îi deranjează pe clienții competiției tale, îl poți valorifica rezolvând problema pentru clientul tău și oferind mai multă valoare. De exemplu, dacă vizi software de management al produselor, poate aveți un avantaj față de concurenții tăi, deoarece platforma ta are partea de analiză încorporată. Oricare ar fi punctele tale forte față de concurenți, evidențiază-le.

Marketează visul

Nu toți cei cărora le vinzi vor fi interesați de produsul tău, dar sunt întotdeauna interesați de ei înșiși. Crearea unei viziuni despre cum ar putea fi viața potențialului client atunci când îți achiziționează produsul este un mod minunat de a începe o conversație. Gândiți-vă la sloganul Nike, „Just do it” sau la „Have it way your way” de la Burger King. Aceste fraze nu îți spun ce vând. Îți spun ce poți face cu lucrurile pe care le vând.

Când discuți cu un potențial client pentru a-i vinde serviciile companiei tale, cu siguranță nu vei spun: „Bună! Sunt Marian din București și vând produse de instruire și consultanță în vânzări. Aș dori să-mi prezint serviciile. Este un moment bun?” Acest lucru nu este interesant pentru el (sau pentru mine!) și cu siguranță nu îl face curioasă să afle mai multe. În schimb, fac asta. De îndată ce ridică telefonul, îi spun: „Bună. Am reușit să te prind la telefon chiar de la primul apel, iar dacă vei apela la serviciile mele, îi voi învăța pe reprezentanții tăi de vânzări cum să facă exact același lucru”. Acum, am atenția lui. Vei observa că nici măcar nu m-am prezentat sau nu mi-am descris serviciile. În schimb, am reușit să-i atrag atenția și să plantez prima sămânță a curiozității. Abia după ce va fi interesat, îmi voi face apoi timp să mă prezint pe mine și serviciile mele. Odată ce el chiar ascultă, desigur.

Dacă vinzi servicii de copywriting, s-ar putea să căutați erori pe site-ul web al potențialului client și să le trimiți un e-mail cu greșelile găsite, corectate, adăugând: „În calitate de copywriter, m-aș asigura că site-ul tău este 100% fără greșeli în orice moment”.

Sper că aceste tactici te-au ajutat și că ți-au oferit măcar o idee de ce ai putea face în continuare. Urmărește site-ul nostru, Formtex.ro, pentru mai multe idei practice de vânzări și nu numai.