Imaginează-ți că ești un client/lead care lucrează cu doi agenți de vânzări, de la companii concurente, în același timp și îți dorești să achiziționezi un pop up textil: unul folosește tactici de vânzări 100% directe, iar celălalt utilizează tehnici de vânzare indirecte, ceva mai blânde. Primul îți trimite un e-mail scurt și concis, prin care îți cere un apel de cinci minute, urmat de o demonstrație a sistemului expozițional, demo-ul cu o prezentare – și înainte de a-ți da seama, îți și cere încheierea contractului. Celălalt agent de vânzări are nevoie de timp pentru a crea pentru tine o prezentare care să se potrivească obiectivelor companiei tale. El lucrează cu tine pentru a-ți trimite o ofertă care să corespundă bugetului tău și nevoilor echipei. Cărui agent de vânzări ești mai tentat să îi răspunzi și să contui comunicare? Cel care folosește strategia soft sell sau o strategie indirectă, nu?

În continuare, aș vrea să îți prezint câteva tactici pe care să le pui în aplicare dacă îți dorești să vinzi într-un mod indirect și lipsit de agresivitate. Este necesar să faci asta deoarece consumatorii devin din ce în ce mai reticenți la vânzarea directă și agresivă și primul lor impuls este să refuze orice fel de comunicare cu tine. Dacă acceptă comunicarea, o vor face cu reticență.

Oferă valoare fără să ceri vânzare în schimb

A adăuga valoare pentru un potenția client înseamnă să îi depășești așteptările și să-i oferi o experiență bună – chiar dacă nu are ca rezultat imediat vânzarea. În cele din urmă, vrei să-i arăți potențialului tău client că el este cel mai important.

De exemplu, dacă ai interacționat cu un client potențial care a spus că duce o muncă de convingere către conducere pentru a aproba finanțarea pentru noi achiziții, ai putea să îi trimiți conținut util cu indicații pentru a naviga cu ușurință în conversațiile despre buget cu managerii lor.

Ascultă în mod activ și fii cu adevărat interesat de ceea ce au de spus

Pentru un agent de vânzări, ascultarea activă este esențială. Îmbunătățește-ți abilitățile de ascultare activă, urmând acești pași:
Ascultă cu adevărat ceea ce îți împărtășește clientul potențial.
Repetă conținutul înapoi către acesta.
Asigură-te că îl înțelegi corect cerând clarificări și obținând acordul verbal de la client după repetarea conținutului.
Când clienții tăi potențiali se simt auziți, se construiește credibilitatea, ceea ce îți permite și mai mult capacitatea de a face vânzarea ușoară mai târziu și de a oferi o ofertă de care are nevoie clientul respectiv.

Practică ascultarea activă cu apropiați, având un limbaj deschis al corpului, în timp ce îi asculți. Și evită multitasking-ul în timpul întâlnirilor, atât cele virtuale, cât și cele care au loc față în față. Clientul tău trebuie să aibă atenția ta nedivizată. În cele din urmă, evită să-i întrerupi în timp ce vorbesc.

Lasă timp de decizie

În timp ce potențialul tău client decide dacă oferta ta este alegerea potrivită, acordă-le spațiu/timp pentru a lua decizia. În cele din urmă, cu o abordare indirectă și blândă de vânzare, acestaar trebui să primească doar informații relevante de la tine, care îl vor ajuta să ia o decizie informată fără a-l face să se simtă presat să cumpere sau să semneze contractul. Practică acest lucru făcând un pas înapoi. Înainte de a îi întreba din nou sau a-i contacta după trimiterea ofertei, oferă-le clienților 48 de ore. Atunci când te hotărăști să îi contactezi, oferă-te să răspunzi la orice alte întrebări sau să îi ajuți în luarea deciziei. Din nou, ceea ce îți dorești aici este să oferi valoare (vezi unul dintre punctele anterioare).

Sper ca aceste informații să te ajute în formarea ta profesională sau să îți ofere măcar o idee pe care să o duci mai departe în relația cu potențialii tăi clienți.