Un funnel sau o pâlnie de vânzări este o metaforă a numeroșilor pași din procesul de luare a deciziilor unui client. Deși vânzările folosesc o astfel de pâlnire pentru a-și aborda sarcina, marketingul trebuie construit folosesind tehnici de vânzări B2B creând un funnel. Este esențial ca agenții de vânzări să înțeleagă canalul de vânzări al companiei lor. Poți descoperi mai multe articole despre vânzările B2B și nu numai accesând blogul Formtex.

Fazele majore și acronimele sunt folosite în marketing pentru a caracteriza fiecare pas și rezultatele acestuia. Vom trece peste aceste definiții înainte de a vedea cum să folosiți funnelul.

Top of the Funnel (ToFu): Prin atragerea atenției clienților potențiali, etapa ToFu ajută la creșterea gradului de conștientizare. În această etapă, scopul tău este să ajungi cu produsele sau serviciile tale la o mulțime considerabilă. Deși nu toți vor fi pregătiți să interacționeze sau să îți cumpere produsele, odată ce intră în funnel, poți determina dacă sunt sau nu cumpărători. Publicitatea, rețelele sociale și landing page-urile sunt exemple de strategii de marketing pentru tofu pentru B2B care au ca scop colectarea informațiilor persoanelor de contact. Unii dintre acești oameni sunt adesea denumiți ca MQL (clienți potențiali calificați în marketing), ceea ce indică faptul că se potrivesc profilului ideal de client. Acești clienți potențiali primiti pot fi examinați ca parte a unei proceduri de prospectare strategică.

Middle of the Funnel (MoFu): Clientul potențial este acum curios să afle mai multe despre bunurile și serviciile tale. Pe măsură ce cumpărătorul își continuă călătoria, acesta poate avea întrebări și îngrijorări. Un funnel eficient de vânzări ar trebui să ajute oamenii de vânzări să identifice problemele cumpărătorului și să ofere soluții. Recunoașterea faptului că clientul tău face o alegere complicată este crucială atunci când vindeți B2B. Mai multe companii oferă acum un agent de vânzări B2B pentru a-l ajuta pe potențialul client în navigarea unei proceduri necunoscute. Un reprezentant de vânzări la fața locului poate reduce ciclurile de vânzări mai lungi la jumătate. În alte situații, marketingul dezvoltă contactele pentru a le avansa la următorul nivel.

Bottom of the Funnel (BoFu): Această fază evaluează cât de bine a funcționat pâlnia de vânzări. Contactele se distribuie din pâlnie în fiecare dintre fazele anterioare. Oamenii care au rămas până în acest punct al procesului de vânzări sunt cumpărători calificați care sunt hotărâți să cumpere ceea ce ai de oferit. Este timpul să vinzi în această etapă a pâlniei de vânzări. Aici, aveți nevoie de agenți de vânzări B2B care să preia controlul asupra conversației și să ghideze potențialii clienți într-o tranzacție.

Fii cu ochii pe blogul Formtex pentru următoarele articole în care vom povesti mai multe despre întregul proces de vânzări și cum poți crea o strategie de tip funnel de vânzări pentru a eficienta și a spori profitul companiei tale.