În articolul precedent am explicat pe scurt despre ce înseamnă un funnel de vânzări și importanța acestuia în strategia de vânzări a unei companii. În continuare, aș vrea să îți prezint în amănunt fiecare etapă ce are loc în crearea unui funnel de vânzări.

Strategii pentru Top of the Funnel (ToFu)

Acolo unde organizațiile de vânzări dezvoltă gradul de conștientizare se află în partea de sus a funnel-ului. Există o varietate de tehnici de vânzări și marketing B2B pe care le poți folosi pentru a atrage atenția potențialilor clienți și a le spune că le poți rezolva problema.

Ce poți face pentru a atrage vizitatori în această etapă?

• Creare de articole de blog - În partea de sus a pâlniei sunt eficiente articolele care clarifică și detaliază cerințele potențialului client.
• Prezență în social media - O companie poate folosi rețelele sociale pentru a acoperi partea de sus a pâlniei de vânzări. Aici, cumpărătorii organizației de vânzări se angajează în publicitate gratuită.
• Creare de conținut video - Observă cum marketingul video apare în partea de sus a pâlniei de vânzări din ce în ce mai mult. În comparație cu alte conținuturi, este mai fascinant și mai captivant. Cumpărătorii preferă videoclipurile într-o lume cu YouTube, Instagram și TikTok.

Strategii pentru Middle of Funnel (MoFu)

Scopul campaniilor din Middle of Funnel este de a crea interes, care ajută echipele de vânzări și marketing să identifice MQL-urile și să determine intenția cumpărătorului. Acest lucru ajută la dezvoltarea unui plan de urmărire a publicului țintă.

Ce poți face pentru a atrage publicul interesat de produsele sau serviciile tale în această etapă?

• Crearea de campanii ce au ca scop generarea de lead-uri: Cu ajutorul acestei campanii, clienții potențiali pot descărca o resursă care îi va ajuta în procesul de cumpărare. (în general, acesta este un ebook) Descărcarea este adesea un instrument valoros care arată că afacerea ta este conștientă de cerințele contactului, industria și preocupările legate de probleme.
• Evenimente sau webinarii: evenimentele și seminariile web te pot ajuta să creezi audiența potrivită pentru MoFu. De cele mai multe ori, ele seamănă cu sesiunile de instruire pentru înțelegerea anumitor fațete cruciale ale cerințelor cumpărătorului.
• Email marketing: audiența pentru MoFu poate fi construită eficient prin marketing prin e-mail. În plus, funcționează bine pentru a încuraja clienții potențiali să avanseze în timp către Bottom of Funnel.

Strategii pentru Bottom of Funnel (BoFu)

Canalul tău de vânzări poate reuși sau eșua pe baza mesajelor tale din BoFu. Canalele de vânzări B2B trebuie optimizate pentru conversii, pe care le poți realiza folosind următoarele:

Testimoniale de la clienți: Acești „furnizori de dovezi” pot ajuta să ofere cumpărătorului asigurarea de care are nevoie pentru a continua achiziția. În plus, îi poate ajuta pe cei care ezită să ia măsuri.
E-mailuri personalizate: A face marketing prin e-mailuri și newslettere care vorbesc cu potențialii clienți de calitate care au ajuns la fundul pâlniei este o artă.
Agenți de vânzări bine instruiți: Vânzările și marketingul trebuie să lucreze împreună pentru a încheia tranzacții în partea de jos a pâlniei sau BoFu, pe măsură ce companiile creează echipe de venituri.