În calitate de reprezentant de vânzări, trebuie să parcurgi o linie fină între deservirea intereselor companiei tale și asistarea potențialului tău în găsirea unei soluții care să funcționeze pentru el. Până când ați ajuns în etapa de negociere a procesului de vânzări, tu și prospectul tău aveți aceleași obiective: să pui oferta afacerii tale în mâinile lui. Este un efort de echipă, așa că pentru a găsi cel mai bun răspuns, ar trebui să cooperezi, nu să te cerți, cu clientul tău. Dar, din moment ce lucrurile nu merg întotdeauna bine în negocieri, trebuie să eviți câteva cuvinte supărătoare dacă vrei să îți menții moralul ridicat și să ajungi totuși la o soluție care să avantajeze toate părțile implicate.

Dar asta nu înseamnă că ești la cheremul potențialilor tăi clienți. Chiar dacă o negociere nu este o luptă, poți câștiga ceva totuși dacă poți stabili și menține o poziție fermă pe parcursul discuției și ajungi la un acord reciproc avantajos cu interlocutorul tău.

1. "Ce spuneți de un preț mai mic?"

Cu o excepție majoră, nu vei putea întotdeauna să îți oferi bunurile la prețul întreg și este în regulă. Asigură-te că primești ceva în schimb dacă oferi o reducere de preț. Veți semna azi, nu? Intenționați să semnați un contract mai lung? Amintește-ți că mișcarea ta inițială nu ar trebui să fie niciodată pentru a oferi o reducere. Nu lăsa nerăbdarea ta de a încheia vânzarea să te facă să pierzi din vedere valoarea produsului tău, care are un preț așa cum este, dintr-un motiv. Există o altă concesiune, mai mică, pe care o poți face pentru a determina clientul potențial să semneze? Înainte de a reduce prețul, asigură-te că ai încercat toate celelalte oferte gratuite.

2. "Nu o să dureze mult acest apel"

Asigurându-ți potențialul client că negocierea se va desfășura rapid și ușor nu îl va face să se simtă mai în largul său; va avea exact efectul contrar. Oamenii se simt mai în largul lor în timpul negocierilor când cred că au suficient timp pentru a discuta condițiile și pentru a face o alegere. Vor deveni mai vigilenți și mai agitați dacă simt că timpul se scurge. Nu vrei asta, deoarece potențialul client va începe să ia decizii sigure odată ce se află în modul de aversiune la risc. Începe prin a spune „Avem [X minute] astăzi”, dacă dorești ca acesta să rămână deschis. "Cred că este tot timpul de care avem nevoie, dar dacă nu, sunt încântat să continuăm conversația."

3. "Discutăm detaliile mai târziu"

Se spune că diavolul stă în detalii, expresie care are destul de mult sens, din punctul meu de vedere. Fără a fi de acord cu un contract de lucru, nu ai angaja un constructor pentru a vă construi casa. Similar cu aceasta, înainte de a fi de acord cu un preț, ar trebui să știi exact ce anticipează prospectul tău de la tine.

4. "Preț pornind de la..."

Ce se va întâmpla dacă îi spui clientului tău că intervalul de prețuri este între 1200 și 1500 de lei? Va cere prețul de 1200 de lei. În plus, prețul mai mic „ancorează” punctul de vedere al potențialului tău client despre valoarea bunurilor tale. Dacă menționezi 1200 de lei, ei poate ar fi crezut anterior că 1500 de lei era un preț rezonabil, dar suma mai mică ar putea părea acum mai potrivită.

5. Trebui să ajungem la o înțelegere acum

Poate că astăzi — ultima zi a lunii — este momentul în care trebuie să închizi această vânzare pentru a-ți atinge targetul. Știm toți cum e. Dar dacă ai spune cu voce tare că trebuie să închei această afacere chiar acum, mai degrabă decât mâine sau săptămâna viitoare? Cu siguranță îl vei speria pe clientul tău. Perspectiva ta nu va trebui să facă atâtea concesii pe cât ar putea face altfel, dacă spui clar că ai constrângeri de timp pentru a finaliza tranzacția. La urma urmei, ce i-ar împiedica să te forțeze să micșorezi prețurile sau să oferi servicii suplimentare gratuit dacă știu că ești nerăbdător să semnezi o înțelegere înainte de miezul nopții?