Vânzătorii excepționali nu se diferențiază de ceilalți doar făcând ceea ce fac toți ceilalți și sperând la cel mai bun rezultat. Ei depășesc așteptările și nu poți face asta dacă te bazezi exclusiv pe abilitățile tradiționale de vânzare. Nu, cei mai buni reprezentanți demonstrează abilități avansate de vânzare — abilități care te pot ajuta să te poziționezi ca un ghid autoritar, util, empatic, cu expertiză relevantă pentru circumstanțele perspectivei tale. În continuare, vom analiza câteva dintre aceste abilități.

1. Dezvăluirea Unor Probleme pe care Potențialul Client nu le-a Luat în Considerare

Punctele dureroase sunt baza tuturor lucrurilor în vânzări. Dacă nu ar exista, nici vânzările nu ar exista, deci dacă vrei să vinzi cu succes, trebuie să poți să le găsești și să le adresezi. Uneori, problemele pe care clientul le are sunt evidente — cele pe care perspectivele le înțeleg intrând în conversație. Dar cei mai buni vânzători merg dincolo de asta — știu cum să scoată la iveală probleme reale pe care prospectul nici nu le-a luat în considerare. Capacitatea de a identifica probleme neconsiderate, de a le aduce în lumină și de a le aborda cu grijă într-o singură conversație este una dintre cele mai complicate și avansate abilități pe care un vânzător le poate avea în repertoriul său. Prin perfecționarea acestui proces, poți câștiga un grad special de încredere cu un prospect. Astfel, demonstrezi efectiv că înțelegi pe deplin afacerea lor, ai o înțelegere profundă a provocărilor cu care se confruntă și poți rezolva problemele pe măsură ce apar.

2. A Fi de Ajutor Fără a Fi Prea Prietenos

Chiar dacă sună un pic dur, clienții tăi potențiali nu sunt prietenii tăi. Orice vânzare este o angajare profesională și trebuie tratată ca atare. Asta nu înseamnă că trebuie să intimidezi potențialii clienți, să ridici ochii la întrebările lor și să fii vizibil frustrat de fiecare dată când îți ia prea mult timp să răspundă. Dar nici nu înseamnă că poți să cedezi la fiecare cerere, să fii de acord cu toate obiecțiile lor și să-i lași să conducă conversația. Cei mai buni vânzători pot găsi un echilibru între aceste extreme — îi ajută pe prospecți fără a-și pierde controlul asupra vânzării.

3. Transmiterea Valorii Specifice pentru Leadul Tău

Nu poți prelua un rol consultativ dacă nu știi pe cine consulți. Vânzătorii excepționali nu vând pe sentimențe generale și argumente generice. Ei oferă propuneri de valoare personalizate care iau în considerare circumstanțele specifice în care operează prospectul, consecințele pe care aceste circumstanțe le-au avut asupra altor afaceri similare, gama de rezultate la care pot duce aceste consecințe și cum oferta lor poate face aceste rezultate cât mai ideale posibil. Toate acestea au prioritate față de promovarea funcționalităților interesante ale produsului sau serviciului lor. De exemplu, să luăm o companie de tehnologie educațională care vinde o soluție pentru planificarea curriculumului. Acea afacere vrea să-și vândă produsul unei colegii comunitare din nordul Californiei care încă își urmărește și coordonează majoritatea înscrierilor cursurilor manual.

Sperăm că aceste sfaturi legate de skillurile necesare unui om de vânzări să te fi ajutat. Urmărește blogul nostru pentru mai multe articole utile!