Contactarea clienților potențiali pentru prima oară prin e-mail poate fi intimidant la început. Acela e momentul in care apar intrebările – mesajul tău va rezona cu oamenii cu care vrei să începi o conversație de vânzări sau vei fi respins sau ignorat? Dacă vindeți pentru o gamă largă de industrii, poate fi tentant să urmărești cel mai generic mesaj posibil, care ar putea atrage pe oricine de pe lista ta. În loc să îți restrângeți publicul și propunerile, alegi cele mai ample motive pentru care cineva ar alege să vă cumpere produsul sau să aleaga serviciile oferite de compania ta.

Și nu funcționează. Nu functionează aproape niciodată. Cel puțin nu cu rezultate copleșitor de pozitive.

S-ar putea să primești câteva răspunsuri, dar dacă trimiteți mesaje generice nedirecționate, vei avea mai multe dezabonări și reclamații de spam decât programări de întâlniri. Și dacă primești un răspuns la un mesaj generic, există șanse mult mai mari să ajungi să vorbești cu un client potențial care nu este cu adevărat interesat de produsele sau serviciile companiei tale. Deoarece ei nu sunt siguri ce încerci să le vinzi, ajungi să pierzi mai mult timp pentru a le explica mai târziu. Ca să nu mai vorbim că vei trece la întâmplare prin lista de clienți potențiali.

Motivul pentru care mesajele excesiv de generice eșuează este că, noi ca oameni, tânjim specificitate – cu atât mai mult atunci când ne gândim să cheltuim bani sau să investim timp pentru a începe o relație cu o persoană nouă. Iată trei greșeli în trimiterea emailurilor de vânzare și ce ar fi trebuit să încerce expeditorul.

1. Descrierile vagi distrug conversațiile de vânzări

În primul rând, avem un e-mail atât de vag încât abia vă puteți da seama ce se vinde:

Bună ziua,
Am vrut să verific cu dumneavoastră dacă aveți nevoie de servicii de print indoor/outdoor? Crezi că am putea fi de vreun ajutor?

Este destul de ușor de înțeles de ce acest e-mail nu poate avea un impact. Ce fel de servicii vinde această persoană și cui este destinat? Ce am de câștigat dacă decid să îmi iau timp să le răspund? În schimb, cel care a trimis emailul ar fi trebuit să se limiteze la un beneficiu specific care este clar și convingător. Dacă vinde un sistem expozițional, poate că acest beneficiu ar putea fi „promovează-ți afacerea într-un mod care să aibă un impact surprinzător asupra clienților tăi”. Este posibil ca acest beneficiu să fie suficient de identificabil pentru a convinge cu adevărat pe cineva că trebuie să răspundă.

2. E-mailurile cu liste de funcții lungi și plictisitoare înrăutățesc perspectivele de vânzare

Listele de caracteristici sunt unele dintre cele mai generice lucruri din jur. Este ca și cum ai trage într-o țintă fără să privești neapărat și să speri, împotriva tuturor șanselor, că o săgeată lovește și îl va face să spună „Da! Acesta este un lucru de care am nevoie.”

În loc să inunzi cititorul cu o listă de clienți și o listă cu milioanele de lucruri pe care le poți face, vorbește doar despre o poveste de succes. Păstrează emailul scurt – nu mai mult de două sau trei propoziții – și salvează testimonialele complete clienților pentru landing page.

3. Trimiterea a prea puține e-mailuri de follow-up

După o cercetare atentă, bazată pe date, am stabilit că numărul optim de e-mailuri pe care ar trebui să le trimiți pentru fiecare campanie este de opt. Trimiterea a 7 emailuri sună simplu, nu? Vei scrie doar „Hei, am revenit cu un email, ai văzut mesajul meu anterior, când ai timp pentru un apel…” Din păcate, acest lucru nu este probabil să îți aducă rezultatele pe care le căuți.

De fapt, trimiterea unui număr de e-mailuri cu același scop care spun că „doar revii cu un email” te va face mai probabil să primești reclamații de spam. Și nu adaugă niciun pic de valoare vieții potențialului tău client – în esență, stai acolo și-l cicălești să-ți răspundă.

Fiecare e-mail de follow-up pe care îl trimiți ar trebui să conțină un beneficiu sau o informație unică. Nu toate beneficiile tale vor atrage fiecare persoană de pe lista ta. Diferiți oameni din publicul tău vor avea priorități și puncte de durere diferite, dar acesta este parțial motivul pentru care ai opt e-mailuri pentru a vedea la ce răspund, deoarece gusturile și situațiile oamenilor vor varia. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să îți prezinți campania înainte de a începe să scrii. Iată o parte dintr-o schiță pe care am făcut-o pentru o campanie recentă de e-mail rece.

E-mail 1 – Petreceți mai mult timp cu oaspeții
E-mail 2 – Nu mai pierdeți timpul luând rezervări manual
E-mail 3 – Reduceți costul per oaspete
De exemplu, e-mailul 3 ar putea fi cel mai popular e-mail din secvența noastră, ceea ce înseamnă că primește cele mai bune răspunsuri. Cu toate acestea, poate că e-mailul 1 primește mai puține răspunsuri decât alte e-mailuri, dar persoanele care răspund tind să aibă ca rezultat oferte pe care oamenii să le accepte rapid.

Sper ca acest articol de blog te-a ajutat. Care dintre cele 3 puncte ți-au atras atenția cel mai mult?