Este posibil să nu te conectezi imediat cu un cumpărător. Asta nu înseamnă că trebuie să renunți! Încearcă aceste două idei pentru a avea o conexiune mai puternică și pentru a avea o discuție mai sinceră cu un posibil cumpărător.

Ai fost vreodată într-o întâlnire de vânzări când ai pus toate întrebările potrivite și ai ascultat cu atenție potențialul client, dar totuși ai simțit că există un gol în conversație? În aceste situații, trebuie să te bazezi pe inteligența ta emoțională pentru a fi suficient de conștient și a face un pas înapoi.

Unii agenți de vânzări pur și simplu disprețuiesc discuțiile în afara subiectului și întregul proces de creare a relațiilor. Ei consideră că este o pierdere de timp.

Aceștia sunt de obicei cei cu care te simți cel mai detașat în timpul procesului de vânzare. Alții sunt doar ocupați și preocupați pe parcursul întâlnirii tale. Din aceste motive, conectarea cu potențialul tău client este mai dificilă decât pare.

Conectarea clientului cu subiectul conversației

Cheia pentru a intra în legătură cu diferite tipuri de cumpărători este să îi aduci înapoi în conversație în moduri nu atât de tipice. Uneori este important să iei o pauză de la întrebări dacă simți o lipsă de conexiune.
Amintește-ți un lucru: oamenii cumpără de la oameni pe care îi plac și în care au încredere, așa că este important să implici toți cumpărătorii pentru a crea acea încredere și conexiune. Iată două sugestii pentru a spori implicarea și pentru a crea o conversație mai autentică.

1. Acceptă-ți defectele

Parcă te pot auzi spunând: „De ce aș recunoaște vreodată slăbiciunile mele față de un prospect sau un client?” — Asta nu mă va face să par inept și incapabil? Înțeleg!

Cu toate acestea, admiterea unor defecte minore îți întărește legătura cu potențialul tău client. Te rog să reții că am afirmat defecte „minore”. Este pur și simplu nepotrivit să-ți informezi clientul despre un moment în care ai cauzat o problemă unui alt client și despre consecințele apărute din această cauză.

Cu toate acestea, toată lumea are mici probleme în viața de zi cu zi, cu semenii, cu familia și așa mai departe. Ca rezultat, toată lumea se poate conecta într-un fel. Când pui o întrebare și cineva răspunde că lucrurile nu au decurs conform planului, poți folosi acest lucru în avantajul tău în discuțiile de vânzări.

Iată o ilustrație: Potențialul tău client recunoaște că nu a fost atât de implicat pe cât și-ar fi dorit să aducă un vendor în cadrul marketplace-ului. Ce ai putea spune tu în acel moment? „Am făcut această greșeală de multe ori și am avut încredere în alții să se ocupe de o sarcină care nu a fost făcută corect”.

Acest lucru oferă de obicei consumatorului un sentiment de relaxare și prietenie. Nu le judeci comportamentul; mai degrabă, empatizezi cu ei și îi implici. Utilizarea emoțiilor fericite pentru a genera mai mult dialog și conexiune cu clientul potențial ar putea fi benefică.

2. Fă comparații pozitive

Cui nu-i place să fie complimentat? Este în natura umană să prefere feedback-ul bun decât cel negativ despre sine. În discuțiile de vânzări, poți profita de această predispoziție fundamentală. A face o comparație între cumpărătorul tău și cineva pe care îl admiri sau respecți este ceva pe care s-ar putea să nu se aștepte să audă de la un agent de vânzări.

Această abatere de la standardul unei întâlniri de vânzări convenționale ar putea să întărească conexiunea dintre tine și client și să-i determine pe clienți să se apropie mai profund. De asemenea, creează familiaritate, deoarece compararea cu cineva pe care îl cunoști îi face să se simtă de parcă te cunoaște mai bine.