Tu ai pregătit un plan de vânzări? Antreprenori, agenți de vânzări, manager de vânzări observă multiple beneficii din aceste planuri de vânzări – fie că sunt pentru afacerea lor, pentru departamentul pe care îl conduc, sau pentru echipa pe care o conduc aceștia.

Dar, ce este mai exact un plan de vânzări? În următoarele 2 articole de blog vom avea în vedere toate aspectele pe care trebuie să le iei în considerare atunci când vrei să creezi un plan de vânzări.

Un plan de vânzări prezintă clar obiectivele tale, tacticile de care ai nevoie, publicul țintă, dar și potențialele obstacole. Seamănă destul de mult cu un plan de afaceri tradițional dar cel dintâi de axează mai mult pe strategia de vânzări. Un plan de afacere prezintă obiectivele tale, în vreme ce un plan de vânzări descrie felul în care vei obține acele vânzări.

Un plan de vânzări bine construit ar trebui să:

• Comunice obiectivele companiei eficient către echipa de vânzări
• Ofere direcții strategice către echipa de vânzări
• Evidențieze rolurile și responsabilitățile pentru întreaga echipă
• Supravegheze progresele echipei de vânzări în funcție de organizarea obiectivelor

Acum hai să vedem cum poți construi un astfel de plan.

1. Misiune și istoric

Începe acest plan de vânzări prin a enumera câteva dintre misiunile companiei, dar și viziunea generală și câteva dintre afirmațiile care reprezintă compania ta. Încearcă, de asemenea, să scrii și un mic istoric al business-ului – pentru că asta va genera informații esențiale pe măsură ce planul prinde contur.

2. Echipa

Mai apoi, descrie-ți echipa și care este rolul fiecăruia dintre ei. Poate că esti managerul unei echipe de vânzări formată din 3 oameni și lucrați alături de un specialist. Dacă plănuiești să adaugi oameni noi în echipă, include aici numărul de angajați,  titlurile job-urilor pe care le au și când plănuiești să îi aduci în echipă.

3. Publicul țintă

Indiferent dacă acesta este primul plan pe care îl scrii sau cel cu numărul 50, să îți cunoști publicul țintă este esențial. Cum arată cei mai buni clienți ai tău? Toți activează în aceeași industrie? Mărimea firmelor acestora este aproximativ aceeași? Întâmpină aceleași dificultăți?

Trebuie să stabilești aici ceea ce se numește buyer persona. Reține faptul că poți avea mai multe buyer persona, diferite, în funcție de produsele sau serviciile pe care le oferi. Spre exemplu, oamenii interesați de produsele Formtex sunt ownerii afacerilor medii, care își doresc să își promoveze afacerea prin afișarea unor sisteme expoziționale premium.

Această secțiune a planului de vânzări poate suferi modificări drastice în timp, pe măsură ce soluția și strategia se schimbă și reușești să găsești targetul perfect pentru tine. Poate că la început, atunci când produsele și serviciile promovate de tine erau încă în faza de start acestea de bucurau de succes în rândul startup-urilor. Acum, că produsele sunt mai bine definite și ai crescut puțin prețurile, companiile de mijloc sunt targetul potrivit. Tocmai de asta este important să revizuiești constant și să actualizezi buyer persona.

4. Tool-uri, software și resurse

Ar fi indicat să incluzi de asemenea și descrierea resurselor tale. Ce software CRM plănuiești să folosești? Ai un buget pentru a crește awareness-ul prin concursuri sau alte canale de promovare? Aici trebuie să scrii exact ce tool-uri și ce oameni vei delega să facă asta în așa fel încât totul să fie un succes. Îi vei ajuta pe aceștia trimițându-i la un training? Sau poate vei cumpăra licența unui program care să automatizeze o parte de marketing?

5. Poziționarea

Acum, scrie care este competiția ta directă. Explică diferența dintre produsele vândute de tine și de ei, care sunt punctele forte ale tale versus ale lor și vice versa. Ia în calcul și diferența de preț.

Trebuie să notezi totodată și trendul în piață. Dacă ești o agenție de publicitate, menționează și creșterea automatizării în publicarea anunțurilor. Încearcă să prevezi aceste schimbări și cum îți vor influența afacerea.

Următorul articol de blog va prezenta alte 5 acțiune pe care le poți face pentru a completa un plan de vânzări bine pus la punct.